Last Updated on 2021年1月29日 by ジョブメンズラボ
どうもいーとんです。私は三菱系企業に入社以来B to B営業を１０年やっています。過去にはある製品で売上高日本２位を達成したり、現在もコロナ禍であっても主力製品で進捗全社１位を確保しています。そんな私が大切にしている自身のキャラクターについて紹介したいと思います。
本日の内容
- 営業において向いていないキャラクターは存在しない
- 大切なことは初対面でのＧＡＰをなくし勝負所でＧＡＰを見せること
キャラクターを大切にしたきっかけ
お前、痩せたら売れなくなるよ
まだ入社直後からぽっちゃり系(現在進行形で・・)だった私はダイエットに励んでいた際、酒席にて上司より言われたひとことがきっかけでキャラクターを大切にするようになりました。
最近ダイエット頑張っているんですよね。少しは効果出てきたんですよ。
お前体型気にするのもいいけど、痩せたら売れなくなるよ。キャラクターも変えないとな。
(いやいや、そんな見た目変わっただけでキャラクターも変えないといけないの？)
酒席での何気ない会話でしたが、バリバリの営業マンだった上司の一言が気になりキャラクター・見た目といったことに興味を持っていき、書籍や売れている先輩とのＯＪＴなどから勉強し私なりの法則を発見しました。
営業に必要なキャラクターって？
結論から言うと、営業に必要なキャラクターはありません。確かにビジネスパーソンの正解では「Ａさんは営業に向いている」「Ｂさんは向いていないね」などとの会話をしがちですが、私が実践や見てきても売れている営業マンに同じキャラなどありません。私はどちらかといえば、今でも陽気で軽快なキャラですが、上司は知的な語りかけるような話し方をする方でした。どんなキャラでも強みがあり弱みがあります。その強みを生かしていく方法を考えることが売れる営業マンに必要なことです。ただしそのためには自身のキャラクターを理解しＧＡＰをなくしＧＡＰを生かすことが大切です。
ＧＡＰをなくし、ＧＡＰを生かす
初対面ではＧＡＰをなくそう
１１３万部を売り上げたベストセラー『人は見た目が９割』にも書かれていましたが、人と人とがコミュニケーションをとる時、言語だけでやり取りをしてるわけではありません。表情・動き・話し方＝キャラクターなどを含めた情報でやり取りをしています。それだけ個人が発しているキャラクターはコミュニケーションで重要なものです。また人は初めて見るものには警戒感を抱きますが、目から入ってくる情報と実際のキャラクターがずれていると違和感を感じ拒絶したくなる生物です。
そのため初対面ではできる限り自分のキャラクターと言動を一致させＧＡＰを生じさせず安心感を与えましょう。そのためには服装も重要です。スーツ/ワイシャツ/ネクタイ等自分に合った色を一度パーソナルカラー診断などをしてもいいでしょう。５０００円ほどで実施している方も多く、私も１度してもらったことがあります。プライベートでも使えるので損になりません。
勝負所でＧＡＰを生かす
一方ＧＡＰある人はモテるといわれるように、ＧＡＰを見せることで成果につながりやすくなります。自分のキャラクターの弱みとされるケースではしっかりとＧＡＰを見せつけていきます。例えば私のキャラクター(陽気/軽快さ)では本当に任せられるのか不安になることが多いと思います。なので商談のプレゼン時には私は誰よりも勉強し、事前の想定質問を考え常に答えを作ってから臨んでいます。そうすることで顧客からも「若くて軽快な感じだけどよく勉強しているよね」と言われることが多く成果に結びつくことが多いです。上司も落ち着き・語りかけるような話し方ですが、接待ではだれよりも場を盛り上げることで顧客の心をつかんでいました。
まとめ
今回バリバリの営業マンである私が大切にしているキャラクターについてまとめてみました。自分の持っているキャラクターを変えるわけではなく生かしていく方法なので誰でも実践できると思います。だたその人のキャラクターは変わっていくのでたまに立ち止まって振り返ることが大切です。
最後に僕がキャラクターを勉強した最初の本を2冊のリンクを張っておきます。やっぱりベストセラーは学びになることが多いですね。
| 人は見た目が9割 （新潮新書 新潮新書） [ 竹内 一郎 ] 価格:792円 |
| やっぱり見た目が9割 （新潮新書 新潮新書） [ 竹内 一郎 ] 価格:814円 |